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        触电直播:从心里没底到游刃有余

        觸電直播:從心里沒底到游刃有余

        從流量爆棚到商機涌動

        在阿里巴巴國際站今年3月份首次試水B端直播以來,寧波伊司達的電商負責人李瑩Grace就密切關注著這個行業的最新動態,“傳統的營銷模式我認為已經不足以讓我們與同行拉開差距,所以看到國際站第一次搞直播,我就特別感興趣。”

        圖說:Grace(左)正在直播中

        在Grace看來,她更看重直播時粉絲的互動,而引導更多客戶到后臺,發送catalog,也讓她看到了直播背后的想象力。隨后復盤時,她發現直播當天收到了19個TM咨詢,從直播間發來TM咨詢的有5個,“這個是遠高于行業平均水平的。”

        機會總是留給有準備的人。在5月11日-24日舉辦的阿里巴巴國際站居家健康生活線上展會上,Grace抓住了直播會場的機會,第一時間代表公司報名參加。

        第一次直播自然是心里很沒底的,她不得不拉著團隊開會,全員出動把設備一一采購全,專門開直播產品選品會議,小伙伴們一起共創寫腳本,排流程,主播反復對詞,確定團隊內各人員的職位和所負責工作,直播彩排至少3次,確定所有細節。

        在正式直播之前,還特意向詢盤客戶發送了直播預告,告訴他們具體的場次和時間。皇天不負苦心人,第一次直播的收獲“出奇得好”。Grace簡單做了復盤:

        511線上展會期間帶來的流量、訪客和詢盤,相比于4月同期都大幅上漲100%以上,遠超行業TOP的同期表現。

        最振奮人心的則是,一位老客戶在觀看直播時對一款未曾采購過的新品產生了興趣,直接在下播后索要樣品和報價

        “實在是沒想到交易的效率可以這么高!”Grace感慨道。

        有了第一次直播的經驗,在網交會第二次“上戰場”時,她明顯更加從容了些,無論是前期準備,和團隊小伙伴反復打磨各項細節,還是直播期間慢慢摸索向客戶的“種草”技巧,網交會兩場直播下來,她發現,數據表現更加的“豐滿”和可持續:

        “網交會的直播效果目前還在發酵,后臺數據顯示流量、訪客和詢盤依然保持了高增長,總體有80%左右的增長。觀看直播的人相比5月提升了很多,互動率也特別高,很多客戶在直播間里向我們提問。”

        從511線上展會的直播,到6月網交會的直播,Grace表示,作為商家最大的感觸就是直播離商機越來越近,可復用、可沉淀的數據也實現了質的飛躍。

        B端直播到底該展現什么內容?

        一切從采購商的角度出發

        作為511線上展會和阿里巴巴網交會的“雙料主播”,Grace自己也總結了一套B端直播的心得體會,在她看來,與C端直播最大的區別在于,是否要從采購商的角度出發,講好產品背后的故事。

        “每一個產品背后都有故事,做直播的時候就是要講好這個故事。無論是功能還是材質,產品怎么設計,為什么設計,能解決生活當中的什么問題?而不是像有些C端(直播)那樣為了低價,為了博眼球。

        B端首先要吸引到采購商,告訴采購商我這個產品具體會解決什么需求。我的專業性就體現在我們的產品細節里,有時候甚至連包括市場渠道如何鋪設,都要替采購商考慮到。

        什么時候都別忘了,你可以通過直播把產品賣給你的采購商,之后他還要想辦法把產品賣給他的買家。如果這些你都幫他想到了,你這場直播就一定是成功的。”

        30年老牌本土制造企業3年完成數字化轉型升級1988年建廠的寧波伊司達,集生產研發銷售于一體,擁有400多項專利,客戶集中為美加歐澳的品牌商,超市,以及小部分電商客戶。

        盡管2001年便已經與國際站結緣,在平臺開設了第一家店鋪,但一直在2017年底之前,屬于寧波伊司達的數字化運營之路都未正式開啟。

        彼時奉命籌建網絡銷售部的Grace甚至用“雜草叢生”來形容伊司達曾經的電商運營狀況,而在公司管理層的鼓勵下,寧波伊司達三年來連續出擊:

        1、開通金品誠企,憑借良好的服務能力和數據積累,全平臺沖擊星級提升。直到2020年,伊司達在國際站的店鋪基本都是兩星級以上,信譽良好;

        2、開啟數字化營銷之路,特別是對數據管家的善用,精細化運營P4P推廣。如通過定向推廣鎖定目標市場美國和歐洲的客戶,從而讓客戶與詢盤更為精準,成交更加快速;

        3、搭建專門的電商運營團隊,廣招人才。以年輕人為主,集思廣益,通過更科學的管理,為公司注入新鮮的血液,帶動整個公司的數字化轉型。

        改變是立竿見影的,就拿客戶積累來說,以前沒有專門運營的時候,客戶下單全靠‘緣分’,現在在小伙伴們的不斷努力下,我們的年采購額百萬美金以上的客戶越來越多。”Grace說。

        如今,數字新外貿時代在阿里巴巴網交會的推動下徐徐開啟,借助直播、短視頻等新手段、新業態,寧波伊司達這家超過30年歷史的本土資深制造企業,儼然正在迎來屬于自己的第二次數字化升級旅程。

        或許,對于廣大中國供應商來講,不必再說未來已來,把握現在就是最好的未來。

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